O último metro do funil, agora com número — e com desenho. Leitura alinhada ao método da Proposta de alinhamento inicial v2.1: indicações fora dos cálculos de funil, consulta, cirurgia e CAC. Tudo o que segue é leitura e sugestão — nada vai para execução sem validação da gestão de contas.
Nomenclatura, formatos de conteúdo e a construção dos públicos
Funil por temperatura, alocação de verba e arquitetura de públicos
Atendimento, qualificação, agendamento e fechamento
Pela primeira vez a conta tem as três pontas na mesa. O que segue cruza mídia, agenda da clínica e CRM — e onde as três discordam, a divergência está registrada em vez de escondida.
Gerenciador de Anúncios da Meta. R$ 5.646 por mês de média nos últimos seis meses, 383 contatos por mês a R$ 8,91. Nenhum investimento em Google Ads.
Documento de onboarding preenchido. 124 consultas realizadas e 47 cirurgias fechadas entre fevereiro e julho. Meta declarada: 10 a 14 cirurgias por mês.
Kommo, extração direta dos pipelines Comercial 01 e Comercial 02, 01/02 a 31/07/2026. 3.366 cards, dos quais 3.292 entram nos cálculos de funil — com origem, motivo de perda, renda e procedimento.
O pipeline Pós-operatórios & Medicamentos ficou deliberadamente fora desta análise. Ele não participa da aquisição e misturá-lo distorceria toda taxa de conversão.
Seguindo o recorte adotado na Proposta de alinhamento inicial v2.1, os leads vindos de indicação foram deixados de fora de todos os cálculos de funil, consulta, cirurgia e CAC. Paciente indicada não percorre o funil — ela pula o anúncio, a nutrição e muitas vezes a triagem, e chega direto à agenda. São 74 cards no período. Nossa sugestão é manter esse recorte em todos os relatórios mensais, porque misturar as duas coisas infla o desempenho da mídia e esconde onde está o problema. O total operado continua reportado ao lado sempre que for relevante.
A operação comercial é uma passagem de bastão entre dois pipelines. Entender essa divisão é a chave para ler tudo o que vem depois — porque cada um mede uma coisa diferente e só um deles vê dinheiro.
Suzana (2.476 leads) e Líbia (744). Quinze etapas, do lead de entrada ao descarte. Recebe tudo o que chega: anúncio, site, formulário, WhatsApp. Faz o primeiro contato, apresenta valores e conduz uma cadência de quatro follow-ups. Nenhum card tem valor financeiro preenchido.
3.241 leads no período · 2.939 perdidos · 0 ganhos.
No período, Keila respondeu por 121 dos 125 cards. Dez etapas, da consulta agendada ao contrato com sinal. É aqui que o valor da cirurgia entra no card e onde a negociação de verdade acontece. Na prática, este pipeline é a agenda de consultas. A partir de agora o pipeline é da Bianca, e a Keila passa a cuidar exclusivamente do pós-operatório.
125 leads no período · 25 com contrato e sinal · R$ 905.000.
De cada 100 pessoas que entram na triagem, quase 4 chegam à consulta e menos de 1 assina contrato. Não é um número necessariamente ruim para ticket alto — é um número que ninguém estava medindo. Sugerimos que ele passe a ser o indicador central desta frente: lead para consulta confirmada.
| Item | Como está hoje | Observação |
|---|---|---|
| Horário de atendimento | Segunda a sexta, comercial | O pico de mensagens em serviço local é à noite e no fim de semana |
| Lead fora do horário | Respondido no dia seguinte | Corresponde ao teste de cliente oculto: 13h20 até a primeira resposta humana |
| Tempo médio de resposta | Declarado “mesmo dia” | O próprio Kommo mede 2 dias para processar a solicitação |
| Tentativas antes do descarte | 4 follow-ups | Etapas nomeadas 1 dia, 2 dias, 3 dias e 4 dias |
| Reativação de lead antigo | Não existe | 2.985 leads perdidos parados, 547 deles pré-qualificados |
| Script de atendimento | Formalizado por escrito | Existe — precisamos lê-lo para calibrar a mensagem do anúncio |
| Chatbot | Mensagem de boas-vindas no Kommo | Saúda, mas não qualifica nem encaminha |
Média mensal de fevereiro a julho de 2026, sobre os 3.292 cards do funil — indicações excluídas. Esta é a coluna de referência da conta: tudo o que vier a partir de agora é comparado com ela.
A taxa de fechamento em consulta é 37,9% — quase quatro de cada dez pacientes que sentam com o Dr. operam. Esse é o pilar mais forte da operação e a razão pela qual o problema não está no consultório: está no caminho até ele.
O CRM registra o motivo de perda em 97% dos cards descartados. É a informação mais valiosa que o acesso ao Kommo trouxe — e ela aponta para um lugar só.
Lidos assim, os dois grandes motivos parecem repartir a culpa entre mídia e atendimento: orçamento seria problema de segmentação, falta de interação seria problema de follow-up. Mas quando se olha apenas para quem a própria clínica certificou como capaz de pagar, o quadro muda por completo.
Entre os pré-qualificados a objeção de preço despenca de 40,6% para 20,8% — a triagem funciona. O que não despenca é o silêncio: dois terços das perdas qualificadas são “falta de interação”. São 61 pessoas por mês que a própria clínica atestou terem renda para operar e com quem simplesmente se perdeu o contato. A R$ 36.500 de ticket, essa é a lacuna inteira até a meta — e ela não se resolve com mídia.
O campo “tempo para realizar a cirurgia” foi preenchido em 647 cards. É a resposta da própria paciente sobre quando pretende operar — e ela não conversa com o desenho do funil.
06 meses ou mais — 286 (44,2%)
Ainda não defini — 197 (30,4%)
03 meses — 104 (16,1%)
02 meses — 42 (6,5%)
01 mês — 18 (2,8%)
Três em cada quatro não pretendem operar nos próximos três meses.
Follow up 1 — 1 dia
Follow up 2 — 2 dias
Follow up 3 — 3 dias
Follow up 4 — 4 dias
Venda perdida — descarte definitivo
Reativação de base antiga: não existe, conforme o onboarding.
As perdas se concentram exatamente onde a cadência acaba: 1.556 cards descartados no Follow up 4 e 579 no Follow up 3 — 73% de todas as perdas do Comercial 01 acontecem nos dois últimos degraus do quarto dia.
Uma cirurgia de R$ 36.500 não se decide em quatro dias. O funil está calibrado para um ciclo de decisão que a própria base de dados diz não existir. Não se está perdendo o lead — está-se descartando cedo demais o lead que ainda vai decidir.
2.985 leads perdidos parados no CRM, dos quais 547 já certificados como pré-qualificados, gerados com verba já gasta e nunca reativados. Antes de aumentar um real de mídia, esta é a primeira fonte de cirurgia da conta.
O CRM responde, com dado próprio, três perguntas que o onboarding deixou em branco: de onde vem, quanto ganha e o que quer fazer. As três reorientam a segmentação da etapa 2.
| Origem | Comercial 01 | Comercial 02 | Contratos | Leitura |
|---|---|---|---|---|
| Anúncio · Instagram | 1.524 | 28 | 8 | Quase metade de tudo. Origem principal, e a única que escala por decisão nossa |
| Sem origem preenchida | 1.161 | 34 | 3 | 35,8% dos cards. É o limite de precisão de qualquer cálculo de CAC hoje |
| Site | 377 | 2 | 0 | Volume relevante, zero contratos — o formulário do site precisa ser revisto |
| Instagram (orgânico) | 100 | 14 | 4 | Pouco volume, alta conversão. Justifica a etapa 1 |
| Indicações (todas) | 34 | 40 | 8 | Vão direto para o fechamento e convertem muito acima da média |
| Link da bio | 19 | 3 | 2 | Três leads, dois contratos. Amostra mínima, mas vale instrumentar |
| Clínica / prospecção / Facebook | 26 | 4 | 0 | Resíduo |
Os dois motores são diferentes. O Comercial 01 é alimentado por mídia (47% anúncio); o Comercial 02, onde está o dinheiro, é alimentado meio a meio por mídia e por indicação. A mídia paga isolada entrega 14 dos 25 contratos (56%) e R$ 520.500 dos R$ 905.000 (57,5%) — mas só depois de atravessar um filtro de 2,6%. O cenário realista de CAC adotado no alinhamento inicial trabalha com 82%, faixa que inclui também o orgânico e o link da bio como origem digital identificada. As indicações aparecem aqui como leitura de origem, mas ficam fora de todo cálculo de funil e de CAC.
5 a 15 mil — 664 (59,9%)
Até 5 mil — 376 (33,9%)
Acima de 15 mil — 69 (6,2%)
Um terço da base não tem renda para um ticket de R$ 36.500, e apenas 6% está com folga. É a causa estrutural dos 1.194 descartes por orçamento — e o argumento definitivo para a prospecção por geolocalização e demográfico proposta na etapa 2.
Mamoplastia sem prótese — 869 (67,1%)
Mamoplastia com prótese — 276 (21,3%)
Explante 51 · Redutora 45 · Inclusão 38 · Troca 11
Ginecomastia — 5 (0,4%)
A demanda que a mídia gera está invertida em relação ao que a clínica vende.
| Procedimento | Leads | Vendas (6 meses) | Taxa | Ticket |
|---|---|---|---|---|
| Mamoplastia com prótese | 276 | 22 | 2,5% | R$ 35.000 a 40.000 |
| Mamoplastia sem prótese | 869 | — | 0,9% | — |
| Mamoplastia redutora | 45 | 6 | — | R$ 35.000 a 38.000 |
| Explante | 51 | 4 | — | R$ 35.000 |
| Inclusão de prótese | 38 | 3 | — | R$ 22.000 |
| Ginecomastia | 5 | 2 | — | R$ 8.000 |
Taxa calculada sobre os contratos do CRM com procedimento identificado. Volume de vendas vem do onboarding; volume de leads, do Kommo.
1. O criativo parece estar puxando o procedimento errado. Dois terços dos leads querem mamoplastia sem prótese, mas 59% das cirurgias vendidas são com prótese — que converte quase três vezes melhor. Sugerimos migrar a comunicação para inclusão e troca de prótese, exatamente o que o Dr. apontou como prioridade e melhor margem, mediante validação da gestora.
2. Sugerimos tirar a ginecomastia do plano de públicos. Cinco leads em seis meses e ticket de R$ 8.000 — um quarto do ticket médio. O terceiro perfil de vídeo previsto no plano operacional (homens com ginecomastia) ficaria em espera e a verba iria para os dois perfis femininos. É uma sugestão de realocação, não uma decisão tomada.
Com CRM e agenda na mesa, dá para sair do custo por contato e chegar ao custo por paciente. Ainda com margem de erro — 35,8% dos cards não têm origem — mas com ordem de grandeza confiável pela primeira vez. Os cenários abaixo seguem os três níveis de atribuição do alinhamento inicial; o realista é o que sugerimos adotar.
| Indicador | 6 meses | Por mês | Observação |
|---|---|---|---|
| Investimento em mídia | R$ 33.876 | R$ 5.646 | Somente Meta. Google Ads: R$ 0 |
| Leads no funil | 3.292 | 549 | Excluídos os 74 cards de indicação |
| Custo por lead (bruto) | R$ 10,29 | — | Investimento sobre os leads do funil |
| Cirurgias atribuíveis ao funil | 31,8 | 5,3 | Proporção apurada no CRM sobre as 47 do total operado |
| Faturamento atribuível | R$ 1.093.542 | R$ 182.257 | Ao ticket médio de R$ 36.500 |
| Mídia sobre faturamento | 3,1% | — | Referência de mercado para clínica de ticket alto: 5% a 10% |
| CAC — teto otimista | R$ 1.060 | — | Se toda cirurgia atribuível viesse de mídia |
| CAC — cenário realista | R$ 1.283 | — | 82% dos contratos com origem digital identificada no CRM. É o número que sugerimos adotar |
| CAC — piso conservador | R$ 2.252 | — | Contando apenas “anúncio · Instagram” |
| Retorno sobre mídia | 16× a 28× | — | Faixa entre o piso conservador e o cenário realista |
A conta não parece cara — parece subinvestida. Um CAC de R$ 1.283 para um ticket de R$ 36.500 é uma relação de 1 para 28, e a mídia representa 3,1% do faturamento contra uma referência de mercado de 5% a 10%. O que nos parece impedir subir a verba não é o custo: é a capacidade do funil comercial de absorver mais volume sem desperdiçá-lo. A leitura fica aberta a ajuste com a gestora antes de virar decisão de verba.
| # | Caminho | Custo mensal | O que exige |
|---|---|---|---|
| A | Aumentar a mídia | +R$ 2.820 a +R$ 7.950 | Ao CAC de R$ 1.283, comprar as 2,2 a 6,2 cirurgias que faltam custa de 50% a 141% a mais de verba — e joga mais volume no mesmo filtro de 2,6% |
| B | Recuperar o que já foi pago | R$ 0 de mídia | Reaproveitar 18% dos 61 pré-qualificados perdidos por mês, na taxa de fechamento que a consulta já pratica, entregaria as 2,2 cirurgias do piso da meta |
Nossa sugestão é começar pelo B e só depois discutir o A. Aumentar a vazão antes de tapar o furo tende a virar desperdício. Feito o B, a mesma verba passa a render mais — e aí o aumento de investimento vira a discussão certa. A ordem, porém, é sugestão: quem decide a sequência é a gestão de contas.
Achados que precisam ser corrigidos antes de qualquer relatório automático. Enquanto existirem, toda taxa de conversão tirada do Kommo é ficção.
| Achado | Situação | Consequência |
|---|---|---|
| “Venda ganha” nunca foi usada | 0 cards | Em toda a história dos dois pipelines, nenhum lead foi movido para o status de venda ganha. O time encerra em “Contrato fechado + sinal”. Todo relatório nativo mostra 0% de conversão e 100% de perda |
| “Consulta realizada” e “Apresentação realizada” nunca foram usadas | 0 cards | Não há como medir quantos encaminhados viraram consulta paga nem quantas consultas aconteceram. Como a consulta é cobrada antecipadamente, falta não é risco comercial — o que falta medir é a conversão de encaminhamento em pagamento |
| A automação arrasta o card por etapas que não aconteceram | 83% | O relatório nativo diz que 2.448 leads “fizeram apresentação”, numa etapa que nunca teve um card sequer. Passagem automática, não evento real |
| Origem em branco | 35,8% | Teto de precisão do CAC. Sugerimos resolver com preenchimento obrigatório e UTM na integração |
| Campo MQL usado só em abril e maio | 506 de 626 | Não dá para ler série histórica de qualificação. Sugerimos tornar o preenchimento obrigatório |
| Objeção preenchida em 8,1% dos cards | 274 | O melhor insumo para copy que a conta tem está praticamente vazio |
| 26 cards “Funcionários/fornecedores” no pipeline comercial | R$ 113.500 | Poluem o funil e inflam o valor em negociação. Sugerimos movê-los para um pipeline próprio |
| Divergência entre CRM e agenda | 25 vs 47 | O CRM registra contrato para pouco mais da metade das cirurgias realmente fechadas |
Nossa recomendação é não apresentar ao Dr. nenhum número de conversão tirado hoje do relatório nativo do Kommo. Não porque a operação vá mal — a taxa de fechamento em consulta de 37,9% prova o contrário —, mas porque as etapas que marcariam o sucesso nunca foram acionadas. Corrigir isso é a tarefa de maior retorno por hora de trabalho nesta frente.
Desenho proposto: quatro donos, cada um com uma pergunta a responder. Ninguém muda de time — muda o que cada uma faz e em que momento entra. O fluxo só entra em vigor após validação da gestão de contas.
Primeiro contato · 24 h
Responde em segundos, todos os dias, e não encerra sem duas respostas: necessidade e histórico da paciente.
Qualificação e cadência
Recebe o lead já com contexto. Conduz a régua de follow-up de até três meses e a reativação da base fria.
Consulta e fechamento
Fecha o pagamento da consulta, acompanha a realização e conduz o follow-up pós-consulta até o contrato com sinal.
Depois do sinal
Recebe o card assim que contrato e sinal entram. Fora do funil comercial e fora desta medição.
Qual procedimento ou queixa a trouxe, o que a incomoda hoje e o que espera do resultado. Grava direto no campo Procedimento desejado — que hoje está vazio em 62% dos cards.
Cirurgias anteriores, prótese atual e há quanto tempo, gestação e amamentação, condições de saúde e medicação em uso. Grava em campo próprio de histórico, criado para isso.
Nunca encaminha sem as duas respostas. Nunca informa valor de cirurgia — apenas o da consulta. Marca o horário do contato humano. Identifica urgência e passa na hora.
Origem pelo UTM, canal de entrada, procedimento e horário do primeiro contato. Fecha os 35,8% de origem em branco sem fazer nenhuma pergunta a mais.
O agente não vende. Ele elimina os 2 dias de espera, cobre a noite e o fim de semana — quando o contato local de fato chega — e entrega à Suzana um lead com contexto. É exatamente o que hoje não existe: a conversa começa do zero toda vez.
Reorganização proposta, com o mínimo de alteração possível. Das 26 etapas atuais, 17 mudam apenas de nome, 9 ficam como estão e só uma nasce. Nenhuma é apagada — o histórico continua legível.
| Etapa hoje | Passa a ser | Ação | Quem age |
|---|---|---|---|
| Etapa de leads de entrada | Etapa de leads de entrada | manter | Sistema |
| NOVO LEAD MKT ⚠️ | IA · Qualificando | renomear | Agente |
| Aguardando interação | IA · Sem resposta | renomear | Agente |
| Interação | Qualificado · necessidade e histórico | renomear | Agente → Suzana |
| Apresentação/Ligação agendada | Suzana · em atendimento | renomear | Suzana |
| Apresentação/Ligação realizada | Encaminhado ao Comercial 02 | renomear | Suzana → Bianca |
| Em negociação | Valores enviados | renomear | Suzana |
| Follow up 1 (1 dia) | Follow up D+1 | renomear | Suzana |
| Follow up 2 (2 DIA) | Follow up D+3 | renomear | Suzana |
| Follow up 3 (3 DIA) | Follow up D+7 | renomear | Suzana |
| Follow up 4 (4 DIA) | Nutrição 30 dias | renomear | Suzana |
| AGUARDANDO PAGAMENTO | Nutrição 60 dias | renomear | Suzana |
| Leads formulário | Nutrição 90 dias | renomear | Suzana |
| — | Reativação · base fria | criar | Suzana |
| Closed · won | Ganho · encaminhado | renomear | — |
| Closed · lost | Perdido | renomear | — |
“Leads formulário” tem 1 card e é redundante com a etapa de entrada — por isso é a etapa aproveitada para a Nutrição 90 dias, evitando criar uma segunda. Sugerimos que a ordem das etapas na tela siga exatamente a desta tabela.
| Etapa hoje | Passa a ser | Ação | Quem age |
|---|---|---|---|
| Etapa de leads de entrada | Etapa de leads de entrada | manter | Sistema |
| Contato inicial | Recebido do Comercial 01 | renomear | Bianca |
| Funcionários/fornecedores | Aguardando pagamento da consulta | renomear | Bianca |
| Consulta agendada | Consulta paga e agendada | renomear | Bianca |
| Consulta realizada | Consulta realizada | ativar | Bianca |
| NegociaçÕES QUENTES | Pós-consulta · decisão quente | renomear | Bianca |
| NEGOCIAÇÕES FRIAS | Pós-consulta · nutrição longa | renomear | Bianca |
| Contrato fechado + sinal | Contrato + sinal | manter | Bianca → Keila |
| Venda ganha | Venda ganha | ativar | Bianca |
| Venda perdida | Venda perdida | manter | Bianca |
1. Os 26 cards de “Funcionários/fornecedores” (R$ 113.500) saem antes da renomeação, para um pipeline administrativo próprio. A etapa fica limpa para receber o pagamento da consulta.
2. Bianca precisaria ser criada como usuária do Kommo — ela não aparece na lista de usuários da conta, que hoje tem apenas Suzana, Líbia, Keila e o Dr. Sugerimos reatribuir a ela os 125 cards do Comercial 02.
3. Sugerimos tornar “Venda ganha” obrigatória. Enquanto o time encerrar em “Contrato + sinal”, todo relatório continuará mostrando 0% de conversão. O card só sai de “Contrato + sinal” para “Venda ganha” quando o sinal é confirmado — e só então segue para o pós-operatório da Keila.
Nove toques com conteúdo definido, do primeiro segundo ao nonagésimo dia. A mudança não é fazer mais contatos: é que cada contato leve alguma coisa nova.
| Toque | Quando | Etapa | O que leva |
|---|---|---|---|
| T0 | Em segundos | IA · Qualificando | Acolhe pelo nome, responde a dúvida imediata e faz as duas perguntas obrigatórias |
| T1 | Até 15 min úteis | Suzana · em atendimento | Áudio curto da Suzana retomando a queixa que a paciente escreveu — não uma saudação genérica |
| T2 | Mesmo dia | Valores enviados | Valor da consulta, endereço, formas de pagamento e o que acontece na avaliação com o Dr. |
| T3 | D+1 | Follow up D+1 | Prova social do procedimento que ela pediu: depoimento em vídeo de paciente do mesmo caso |
| T4 | D+3 | Follow up D+3 | Quebra da objeção mais provável pelo perfil dela — valor, distância ou medo do resultado |
| T5 | D+7 | Follow up D+7 | Conteúdo do Dr. explicando a técnica, seguido de convite direto para marcar a avaliação |
| T6 | D+30 | Nutrição 30 dias | Caso clínico novo e uma pergunta aberta sobre a previsão dela — atualiza o campo de prazo |
| T7 | D+60 | Nutrição 60 dias | Bastidor da rotina do Dr. e lembrete de como está a agenda |
| T8 | D+90 | Nutrição 90 dias | Última oferta de avaliação. Sem resposta, o card vai para Perdido com motivo registrado |
1. Nenhum toque sem conteúdo novo — “oi, tudo bem?” não conta como follow-up.
2. Toda mensagem chama pelo nome e retoma a queixa registrada pelo agente.
3. Nunca dois toques seguidos no mesmo formato: texto, áudio, vídeo, alternando.
4. Nada antes das 8h nem depois das 21h.
5. Card que muda de etapa registra o porquê. Perda sem motivo não é aceita.
44,2% das pacientes que responderam dizem que operam em seis meses ou mais e 30,4% ainda não definiram. A régua de quatro dias descartava 1.556 cards no Follow up 4 antes de a decisão sequer começar. Estender para 90 dias não é insistência — é sincronizar o funil com o ciclo real de decisão de uma cirurgia de R$ 36.500.
A campanha que sugerimos começar antes de qualquer real novo de mídia: 2.985 cards parados, dos quais 547 já certificados como pré-qualificados.
| # | Passo | Quem | Como |
|---|---|---|---|
| 1 | Separar a fila | Nosso | Os 547 pré-qualificados primeiro, depois os perdidos por “falta de interação” dos últimos 6 meses. Quem foi perdido por localização ou plano fica de fora |
| 2 | Mover para Reativação · base fria | Nosso | Lotes de 70 por semana, para não estourar o limite de disparo do WhatsApp nem o tempo da Suzana |
| 3 | Mensagem de reabertura | Suzana | Sempre com uma novidade concreta — nova técnica, nova condição de pagamento, abertura de agenda. Nunca “passando para saber se ainda tem interesse” |
| 4 | Quem responde volta ao topo | Suzana | Entra em Qualificado e segue a régua normal, do T2 em diante |
| 5 | Espelho na mídia | Nosso | A mesma lista sobe como público personalizado, com criativo de apoio rodando enquanto a Suzana fala. Custo marginal |
| 6 | Encerramento | Nosso | Cerca de oito semanas para varrer os 547 e medir a taxa de retorno. Ela define se a varredura segue para os 2.438 restantes |
Bastaria que 18% dos 61 pré-qualificados perdidos por mês voltassem e convertessem na taxa que o Comercial 02 já pratica para fechar as 2,2 cirurgias que faltam até o piso da meta — sem um real a mais de mídia. É a hipótese que sugerimos testar primeiro, com aval da gestora.
Os indicadores abaixo passam a ser preenchidos a cada fechamento e comparados com a coluna de base. As colunas de proposta são projeção calibrada, não promessa — existem para detectar desvio cedo e ficam sujeitas a ajuste com a gestão de contas.
| Indicador | Base fev–jul | Proposta | Fonte |
|---|---|---|---|
| Leads no funil | 549/mês | manter | Kommo · indicações fora |
| Leads de mídia por semana | 65 | 70 | Kommo · origem paga |
| Verba mensal de mídia | R$ 5.646 | R$ 6.000 | Gerenciador de Anúncios |
| Tempo de primeira resposta | 2 dias | < 1 min | Agente de IA |
| Qualificação completa pelo agente | não existia | 70% | Kommo · dois campos preenchidos |
| Taxa de pré-qualificação | 18,5% | 25% | Kommo · campo MQL |
| Lead para consulta confirmada | 2,6% | 4,5% | Kommo |
| Consulta paga | sem medição | 90% dos encaminhados | Kommo · etapa nova |
| Consultas realizadas | 14,0/mês | 22/mês | Kommo · etapa a ativar |
| Fechamento na consulta | 37,9% | manter | Kommo |
| Perdas por falta de interação | 44,1% | < 25% | Kommo · motivo de perda |
| Reativados que voltam a responder | não existia | 12% | Kommo · etapa de reativação |
| Cirurgias atribuíveis ao funil | 5,3/mês | 7,5 a 11,5 | Kommo · status a ativar |
| Ticket médio | R$ 36.500 | manter | Kommo |
| CAC | R$ 1.283 | < R$ 2.000 | Mídia ÷ cirurgias atribuíveis |
| Mídia sobre faturamento | 3,1% | 5% a 7% | Mídia ÷ faturamento atribuível |
Comparecimento saiu do painel: a consulta é cobrada antecipadamente, então a falta não representa perda comercial. O indicador que entra no lugar é a conversão de encaminhamento em consulta paga, que é onde o dinheiro de fato troca de mãos pela primeira vez.
Período. 01/02/2026 a 31/07/2026 em todas as fontes. O investimento de mídia do período (R$ 33.876) é derivado da média mensal de R$ 5.646 apurada entre 12/01 e 10/08/2026 no Gerenciador de Anúncios.
Recorte do CRM. Extração direta dos pipelines Comercial 01 (3.241 cards) e Comercial 02 (125 cards) criados no período, 3.366 no total. O pipeline de pós-operatório foi excluído por não participar da aquisição.
Indicações. Seguindo o método da Proposta de alinhamento inicial v2.1, os 74 cards de indicação do período ficam fora de todos os cálculos de funil, consulta, cirurgia e CAC — a base de cálculo é de 3.292 cards. Paciente indicada não percorre o funil, e misturá-la infla o desempenho da mídia. As médias de consulta e cirurgia atribuíveis (14,0 e 5,3 por mês) saem do total operado da agenda da clínica na proporção apurada no CRM; o total operado continua reportado ao lado.
Contratos e cirurgias. Os 25 contratos analisados são os cards criados no período que hoje estão em “Contrato fechado + sinal”. O relatório nativo aponta 74 entradas nessa etapa durante o período, contando também leads criados antes de fevereiro; a agenda da clínica registra 47 cirurgias fechadas. A divergência está tratada na seção 07 e não afeta as leituras de origem e de motivo de perda, que se apoiam no card individual.
Taxas por procedimento. Calculadas cruzando leads do Kommo com volume de vendas do onboarding, que são bases de apuração distintas. Servem para comparação relativa entre procedimentos, não como taxa absoluta.
Sobre o rótulo “MQL” nos relatórios de mídia. Nos relatórios da Meta ele nomeia um público semelhante de 1% construído sobre uma lista de clientes exportada do Kommo — parâmetro de segmentação, não resultado de qualificação. O MQL usado neste documento é outra coisa: o campo próprio do CRM, preenchido pela triagem, com 626 registros no período.